Trefwoorden
Salesmanagement, verkooptechnieken, prospectie,accountmanagement,klantgericht offreren, argumenteren en presenteren., IWETO-code: s191 - marktstudie
Doelstellingen
De studenten moeten een duidelijk inzicht krijgen in de functie van de salesmanager.
Studenten dienen ook de nodige verkoopvaardigheden te verwerven om een verkoopgesprek in een businessomgeving te voeren.
Leerinhoud
Verkoopmanagement
Bouwstenen voor de opmaak van een professioneel verkoopplan
· situering van het verkoopplan in de verkooporganisatie
· verkoopdoelstellingen en –strategieën
· salesprognose en verschillende voorspellingsmethoden
· budgetteren van verkoopacties
· verkoopinformatiesystemen
· organisatie van het verkoopteam
· accountmanagement
· evaluatie van de verkooporganisatie
· persoonlijke effectiviteit van het verkoopteam verhogen
· motivatie van het verkoopteam
· leidinggeven aan het verkoopteam
· coachen en trainen van het verkoopteam
Verkooptechnieken
Stappen in de relatie-opbouw met een klant
· prospecteren
· acquireren
· klantenmanagement
Verkooptechnieken gebaseerd op de relatie/advies-verkoopmethode
· doelen stellen en professionele voorbereiding van het verkoopgesprek
· technieken voor contactname met klanten
· behoeftenanalyse en achterhalen van koopmotieven in een business-to-business/
retailomgeving
· klantgerichte offertes maken
· vraagstellingstechnieken
· klantgericht presenteren en overtuigend argumenteren
· onderhandelen in een verkoopsituatie
· omgaan met bezwaren
· afsluittechnieken
· klantgerichte nazorg
ethisch handelen in de verkoop
Begincompetenties
Basiskennis van marketing en toepassingsgebieden van marketing (business marketing, retailmarketing, persoonlijke verkoop)
Eindcompetenties
Kerncompetentie 1: kan een verkoop(account)plan opstellen op basis van de aangereikte bouwstenen
Indicatoren:
- kan het verkoopplan situeren in het planningsproces van de onderneming
- kan de impact van omgevingsvariabelen op de verkooporganisatie verklaren
- kan verkoopdoelstellingen en – strategieën formuleren in een echte verkoopsituatie
- kan een salesprognose maken a.d.h.v. verschillende voorspellingsmethoden
- kan een begroting opmaken en beoordelen voor een komende verkoopactie
- kan het belang aangeven van een verkoopinformatiesysteem
- kan de verschillende functieniveaus binnen de verkooporganisatie benoemen
- kan de organisatiestructuur beoordelen en optimaliseren
- kan de niveaus van accountmanagement onderscheiden en de plaats van AM aangeven in de onderneming
- kan enkele technieken opsommen om de persoonlijke efficiëntie van het verkoopteam te verhogen
- kan de belangrijkste motivatietheorieën in praktijk brengen
- kan de theorie van situationeel leidinggeven concretiseren
- kan uiteenzetten hoe een functionerings- en beoordelingsgesprek verloopt
- kan het rendement van een verkooptraining beoordelen
Kerncompetentie 2: kan de nodige berekeningen uitvoeren om tot een sales audit te komen
Indicatoren:
- kan een klantenbestand beoordelen a.d.h.v. een aantal verkoopkengetallen
- kan de prestaties van het verkoopteam beoordelen aan de hand van een aantal performantie-indicatoren
- kan de draagkracht van de eigen onderneming inschatten om verkoopdoelstellingen te realiseren
Algemene competenties: algemeen bedrijfsgerichte vaardigheden en attitudes
Indicatoren:
- kan prospecteren
- kan de door hem verzamelde klantengegevens managen
- plant zijn aanpak door zijn verkoopgesprek voor te bereiden
- kan de nodige informatie effectief en efficiënt opsporen, inventariseren en bruikbaar maken als voorbereiding voor een verkoopgesprek
- kan door klantgericht telefoneren achterhalen wat de klantenhoeften en –koopmotieven zijn
- kan een klantgerichte offerte opmaken
- kan een adviserend verkoopgeprek voeren
- kan een presentatiemap aanleggen
- kan zijn presentatie onderbouwen met klantgerichte argumenten
- kan prijsonderhandelingen voeren
- werkt resultaat- en oplossingsgericht
- geeft blijk van commercieel inzicht
- kan efficiënt omgaan met zijn tijd
- kan zowel verbaal als schriftelijk vlot communiceren
- geeft blijk van de nodige empathie
- geeft blijk van het nodige zelfvertrouwen
- kan omgaan met klachten
- kan zijn eigen prestaties beoordelen
- blijft integer bij onethische voorstellen
Leermaterialen
::Voor meer informatie, klik hier::
Handboek en/of syllabus
Studiekosten
Handboek aan de gangbare prijs.
Syllabus en kopieën aan de gangbare prijs van de Hogeschool.
Kosten verbonden aan lezingen en eventuele extra-muros activiteiten.
Studiebegeleiding
Er worden BZL uren voorzien
Onderwijsvormen
Verkoopmanagement
College met klassikale oefeningen, casussen, lezingen
Verkooptechnieken
Leergesprek, rollenspel, zelfstandig werk, lezingen
Evaluatievorm
Diplomacontract - creditcontract
Eerste examenzittijd:
Niet-periodegebonden evaluaties: 30%
Periodegebonden evaluaties: schriftelijk examen 70%
Tweede examenzittijd:
schriftelijk examen 100%
Examencontract
Eerste examenzittijd:
individuele opdracht 30% + schriftelijk examen 70%
Tweede examenzittijd:
schriftelijk examen 100%
OP-leden
|
|
