Trefwoorden
Business marketing, inkoopbeleid, inkoopgedrag, marketingmix in de business-to-business omgeving
Doelstellingen
business-to-business
De studenten moeten een duidelijk inzicht verwerven in de specifieke karakteristieken van marketing in een business-to-business-omgeving. Ze moeten de industriële marktsegmentatie, "market targeting" en positionering kunnen toepassen en de instrumenten van de business-to-business marketingmix kunnen hanteren. Zij moeten vertrouwd raken met de essentiële aspecten van het inkoopbeleid bij de klant-ondernemingen om te kunnen functioneren als relatiemanager in een bedrijf.
persoonlijke verkoop
De studenten moeten inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een verkoopgesprek zowel in de functie van professionele verkoper als accountmanager.
Leerinhoud
Business-to-business
1. Unieke dimensies van industriële of business to business (B2B) marketing
2. Aspecten van inkoopbeleid (o.a. “make or buy”, Kraljic matrix)
3. Industrieel koopgedrag
4. Marktsegmentatie, “market targeting” en positionering
5. Productbeleid
6. Distributiekanaalbeslissingen
7. Communicatie
8. Prijsbeleid
9. Relatiemanagement
Persoonlijke verkoop
1. Persoonlijkheidskenmerken van een verkoper
1.1. Professionele kennis
1.2. Professionele vaardigheden (verbaal en non-verbaal gedrag, assertiviteit, empathie,…)
2. Klantentypologieën
3. Verkoopmethoden en –structuur
4. Inleiding tot verkooptechnieken
5. Inleiding tot accountmanagement
Begincompetenties
Basiskennis management/marketing
Eindcompetenties
Business-to-business
Kerncompetentie 1: Kan B2B marketingbeslissingen naar industriële afnemers (endusers, OEM’s of resellers) verklaren/voorbereiden/formuleren/adviseren/verantwoorden/implementeren vanuit een gefundeerd inzicht in de motivaties van inkopers en de noden van klant-organisaties
Indicatoren:
- kan vakterminologie correct gebruiken
- kan begrippen uit het vakgebied adequaat verklaren
- kan informatie en instrumenten toepassen in nieuwe situaties (b.v. offertevergelijking)
Algemene competenties: Persoonlijkheid – Persoonlijke ontwikkeling – leerbereidheid
Indicatoren:
- integreert nieuwe kennis in bestaande
- past opgedane inzichten en kennis in de praktijk toe
Persoonlijke verkoop
Kerncompetentie 1:
Indicatoren:kan de commerciële vaardigheden van een verkoper definiëren, illustreren en toepassen
- kan het belang van persoonlijke verkoop formuleren en presenteren op een creatieve manier
- kan de verschillende vormen van non-verbale communicatie interpreteren en toepassen in verschillende situaties
- kan inschatten welk soort gedrag nodig is in welke verkoopsituatie
- kan een aantal klantentypologieën weergeven en de impact ervan inschatten op het verkoopgesprek
- heeft inzicht in de structuur van een verkoopgesprek en past die structuur ook toe in de praktijk
- kan inschatten welke vragen gesteld moeten worden op welk moment in een verkoopgesprek
- kan klantgericht argumenteren
- kan op een klantvriendelijke manier een verkoopgesprek afsluiten
- kan op een klantvriendelijke manier omgaan met bezwaren
Algemene competenties: algemeen bedrijfsgerichte vaardigheden en attitudes
Indicatoren:
- herkent en signaleert belangrijke informatie in een informatierijke omgeving
- kan informatie op een aan het doelpubliek aangepaste wijze visueel weergeven
- komt met vernieuwende ideeën die anderen aanspreken
- respecteert deadlines bij het afwerken van taken
- toont een grote inzet, toewijding en werkkracht
- kan overtuigen: een goede indruk maken op anderen, ideeën door anderen doen aanvaarden en anderen aanzetten tot actie
- vraagt door en geeft anderen de ruimte om zich uit te spreken
- past opgedane inzichten en kennis direct in een gesprek toe
Leermaterialen
::Voor meer informatie, klik hier::
Handboek en/of syllabus
Studiekosten
Handboek aan gangbare prijs
Syllabus en kopies aan prijs bepaald door de Hogeschool
Kosten verbonden aan lezingen en eventuele extra muros activiteiten
Studiebegeleiding
De studenten mogen een individuele consultatie aanvragen
Onderwijsvormen
Business-to-business
College met klassikale oefeningen, casussen, lezing, bedrijfsbezoeken
Persoonlijke verkoop
College met klassikale oefeningen, leergesprek, zelfstandig werk, rollenspel
Evaluatievorm
Diploma- & creditcontract:
Business-to-business: 50%
EERSTE EXAMENZITTIJD: 70% schriftelijk examen + 30% niet periode gebonden evaluaties
TWEEDE EXAMENZITTIJD: 100% schriftelijk examen
Persoonlijk verkoop: 50%
EERSTE EXAMENZITTIJD: 80% schriftelijk examen + 20% presentatie/paper
TWEEDE EXAMENZITTIJD: 100% schriftelijk examen
Examencontract:
Business-to-business: 50%
EERSTE EXAMENZITTIJD: 100% schriftelijk examen
TWEEDE EXAMENZITTIJD: 100% schriftelijk examen
Persoonlijke verkoop: 50%
EERSTE EXAMENZITTIJD: 80% schriftelijk examen + 20% individuele taak
TWEEDE EXAMENZITTIJD: 100% schriftelijk examen
De niet geslaagde student die in de eerste examenzittijd minstens 10 op 20 haalde voor 1 van de partims, is niet verplicht over dit partim opnieuw examen af te leggen in de tweede examenzittijd van hetzelfde academiejaar. Hij dient echter wel examen af te leggen over het partim(s) waarvoor hij minder dan 10 op 20 haalde, zoniet krijgt hij de vermelding afwezig voor het hele opleidingsonderdeel.
OP-leden
|
|
