Trefwoorden
Verkoopmanagement, IWETO-code: s191
Doelstellingen
De student verwerft inzicht in het koopgedrag van een consument in de financiële dienstensector en de verzekeringssector en verwerft de vaardigheid om een verkoopgesprek te voeren en succesvol af te sluiten.
Leerinhoud
Persoonlijkheidskenmerken van een verkoper in de financiële -en de verzekeringssector.
Koopgedrag van de consument in de dienstensector: klantenpsychologie, behoefteanalyse, factoren die het koopgedrag beïnvloeden, bijzondere aspecten van het koopgedrag van de consument in de financiële -en de verzekeringssector.
Verkoop: structuur van het verkoopsgesprek, verkoopstechnieken, onderhandelen in een verkoopsituatie, omgaan met bezwaren, afsluittechnieken, klantgerichte nazorg, ethisch handelen in de verkoop.
Begincompetenties
Basiskennis van management, marketing.
Eindcompetenties
Kerncompetentie 1: kan een verkoopgesprek voorbereiden en voeren en dit kaderen in het koopgedrag van de consument
m.b.t.de financiële -en de verzekeringssector
Indicatoren:
- kan de behoeften van de klant analyseren
- kan de koopmotieven van de consument achterhalen
- kan de factoren die het koopgedrag van de consument beïnvloeden achterhalen
- kan modellen van koopgedrag verklaren en met elkaar vergelijken
- kan de juiste vragen stellen op de juiste momenten in een verkoopgesprek
- kan inschatten welk soort gedrag nodig is in diverse verkoopsituaties
- begrijpt de psycologie van het verkoopgesprek en kan dit concreet evalueren en toepassen
- kan in een verkoopgesprek overtuigen door onderbouwing met gepaste argumenten
- kan een adviserend verkoopgesprek voeren
- kan ethisch handelen in de verkoop
Algemene competenties:
Indicatoren:
- kan op een efficiënte manier informatie vergaren, inventariseren en bruikbaar maken als voorbereiding op een verkoopgesprek
- plant zijn aanpak door een verkoopgesprek voor te bereiden
- geeft blijk van commercieel inzicht en het nodige zelfvertrouwen
- kan zowel verbaal als schriftelijk vlot communiceren
- integreert zich vlot in een team
- kan efficiënt omgaan met zijn tijd
- kan goed luisteren en geeft blijk van de nodige empathie
- kan omgaan met klachten
- aanvaardt kritiek zonder defensief of vijandig te worden
- blijft integer bij onethische voorstellen
Leermaterialen
::Voor meer informatie, klik hier::
Syllabus
Studiekosten
Syllabus tegen de kopieprijs bepaald door de Hogeschool
Studiebegeleiding
De student kan steeds bij de vaklector terecht voor vragen en begeleiding
Onderwijsvormen
Hoorcollege aangevuld met oefeningen, opdrachten, rollenspel
Evaluatievorm
Diplomacontract - creditcontract
Eerste examenzittijd:
Niet-periodegebonden evaluaties: 30% permanente evaluatie
Periodegebonden evaluaties: schriftelijk examen 70%
Tweede examenzittijd:
mondeling examen 100%
Examencontract
Eerste examenzittijd:
individuele opdracht 30% + schriftelijk examen 70%
Tweede examenzittijd:
mondeling examen 100%
OP-leden
|
|
