Trefwoorden
Verkoopmanagement, IWETO-code: S191 Marktstudie, S190 Bedrijfsbeleid
Doelstellingen
De studenten moeten een duidelijk beeld krijgen van de invulling van het sales management gebeuren .
Leerinhoud
- Situering van het verkoopplan in de verkooporganisatie
- Verkoopprognose en een verkoopbudget opstellen
- De verschillende organisatiestructuren en functies binnen een verkoopsafdeling bespreken
- Planning van het vertegenwoordigersteam (waaronder bepalen van de omvang van de buitendienst, opmaken van routeschema's)
- Accountmanagement
- Evaluatie van de verkooporganisatie
- De fundamenten van Timemanagement kennen
- De motivatiemogelijkheden voor de verkoopmedewerkers kennen
- De mogelijkheden kennen voor het leiden en coachen van het vertegenwoordigersteam
Begincompetenties
Marketing, marketingstrategie, distributie en verkoop
Eindcompetenties
Kennis
Specifiek beroepsgericht:
- Kennis van de invulling van het salesmanagement (zie ook leerinhoud).
- Kennis van de vakliteratuur op het vlak van salesmanagement.
- Kennis van de evoluties i.v.m. verkoopmanagement.
- Kennis van de verschillende organisatiestructuren en functies binnen een verkoopafdeling.
- Kennis van de beroepsverenigingen en organisaties i.v.m. verkoopmanagement.
- Kennis van de fundamenten van timemanagement.
- Kennis van de motivatiemogelijkheden voor de verkoopmedewerkers.
- Kennis van de mogelijkheden voor het leiden en coachen van het vertegenwoordigersteam.
- Kennis vakterminologie.
Vaardigheden
Algemeen:
- Denk - en redeneervaardigheid.
- Het vermogen tot kritische reflectie.
- Het vermogen tot projectmatig werken.
Algemeen beroepsgericht:
- Omgaan met cijfermateriaal.
- Commercieel inzicht.
- Kunnen argumenteren.
- Het kunnen uitvoeren van eenvoudige leidinggevende taken.
- Kunnen onderhandelen.
- Kunnen coördineren en een team sturen.
- Inzicht in menselijke verhoudingen.
Specifiek beroepsgericht:
- De vakliteratuur i.v.m. verkoopmanagement volgen.
- Alle mogelijke bronnen die verkoopgegevens bevatten effectief en efficiënt opsporen, inventariseren en verzamelen.
- Op basis van de interne en externe analyse de juiste verkoopstrategie formuleren (opstellen van een verkoopplan, verkoopprognose maken).
- Een verkoopbudget kunnen opstellen, bewaken en bijsturen.
- Een kostenvergoedingadministratie kunnen voeren.
- De strategische aanbevelingen in een tactisch verkoopplan omzetten.
- Een planning van het vertegenwoordigersteam kunnen maken.
Attitudes
Algemeen:
Specifiek beroepsgericht:
- Klantgerichtheid.
- Bereidheid verantwoordelijkheid op te nemen.
- Commercieel inzicht, empathie, overtuigingskracht en kwaliteitsbewustzijn in contact met klanten en collega's.
- Kunnen selectief zijn in de beschikbare informatie en waarde toevoegen aan de informatie.
- Bereidheid om het verkoopplan stap voor stap te verfijnen.
Leermaterialen
Handboek: Sales management, Gb. Rustenberg, R. van Hoften, A.J. Steenbeek, Wolters Noordhoff, 2002
Studiekosten
Handboek aan marktprijs.
Kopies tegen de prijs bepaald door de hogeschool.
Kosten verbonden aan lezingen, eventuele extra muros activiteiten en opdrachten.
Studiebegeleiding
De studenten mogen een individuele consultatie vragen.
Onderwijsvormen
College met klassikale oefeningen, lezingen, begeleide oefeningen
Evaluatievorm
- Eerste examenzittijd: schriftelijk examen 100%
- Tweede examenzittijd: schriftelijk examen 100%
Studenten enkel ingeschreven voor het afleggen van de examens: - eerste examenzittijd: schriftelijk examen 100%
- tweede examenzittijd: schriftelijk examen 100%
OP-leden
|
|
