Trefwoorden
Inkoop- en verkoopmanagement, IWETO-code: s191 Marktstudie, s190 Bedrijfsbeleid
Doelstellingen
Verwerven van inkoop - en verkoopvaardigheden
De studenten moeten een duidelijk beeld krijgen van de invulling van het inkoop - en verkoopbeleid.
Leerinhoud
Verkoopmanagement:- Situering van het verkoopplan in de verkooporganisatie
- Verkoopprognose en verkoopsbudget opstellen
- Verkoopprognose en een verkoopbudget opstellen
- De verschillende organisatiestructuren en functies binnen een verkoopsafdeling bespreken
- Planning van het vertegenwoordigersteam (waaronder bepalen van de omvang van de buitendienst, opmaken van routeschema's)
- Accountmanagement
- Evaluatie van de verkooporganisatie
- De fundamenten van Timemanagement kennen
- De motivatiemogelijkheden voor de verkoopmedewerkers kennen
- De mogelijkheden kennen voor het leiden en coachen van het vertegenwoordigersteam
Verkooptechnieken- Stappen in de relatie-opbouw met een klant
1.1. prospecteren
1.2. acquireren
1.3. klantenmanagement - Verkooptechnieken gericht op de relatie/advies - verkoopmethode
2.1. Doelen stellen en professionele voorbereiding van het verkoopgesprek
2.2. Vraagstellingstechnieken
2.3. Klantgericht presenteren en overtuigend argumenteren
2.4. Onderhandelen in een verkoopsituatie
2.5. Omgaan met bezwaren
2.6. Afsluiten
2.7. Klantgerichte nazorg
Inkoopmanagement :- Inkoop als bedrijfsfunctie
1.1. de inkoopfunctie: begrip, belang, visies op inkoop, recente ontwikkelingen
1.2. relaties met andere functionele gebieden
1.3. inkoop en ICT - Inkoopvaardigheden gerelateerd aan het inkoopproces
2.1. specificeren
2.2. offreren en selecteren
2.3. onderhandelen
2.4. contracteren
Begincompetenties
Basis marketing
Eindcompetenties
Kennis:
Specifiek beroepsgericht:
- Kennis van de vakliteratuur op het vlak van inkoopmanagement en salesmanagement
- Kennis van de evoluties in de eigen vakgebieden
- Kennis van inkooptechnieken
- kennis van verkooptechnieken
- Kennis van verkoopmangement
- Kennis vakterminologie
Vaardigheden
Algemeen beroepsgericht:
- Commercieel inzicht
- Kunnen argumenteren
- Het kunnen uitvoeren van eenvoudige leidinggevende taken
- Kunnen onderhandelen
- Coödineren en een team sturen
- Inzicht in menselijke verhoudingen
Specifiek beroepsgericht:
- Communicatief zijn naar klanten, medewerkers en externe toeleveranciers
- Rechtstreeks leidinggeven aan team
- Inkoopvaardigheden: specificeren, offreren en slecteren, onderhandelen en contracteren
- De strategische aanbevelingen in een tactisch verkoopplan omzetten
- Een verkoopbudget opstellen, bewaken en bijsturen
- Kostenvergoedingadministratie
- Een verkoopgesprek kunnen voeren, voorbereiden en plannen
- Kwaliteitsbewustzijn in contact met klanten
- Advies geven aan klanten
- Prijsoffertes maken en controleren
- Klachtenbehandeling
Attitudes
Algemeen:
Leermaterialen
Handboek en/of syllabus
Studiekosten
Syllabus: tegen de gangbare kopieprijs, bepaald door de Hogeschool.
Kosten extra-muros activiteiten: verplaatsingskosten bedrijfsbezoeken en lezingen.
Handboek tegen de marktprijs.
Kosten verbonden aan de uitvoering van de opdrachten.
Studiebegeleiding
Onderwijsvormen
College met klassikale oefeningen, lezingen, begeleide oefeningen, rollenspel
Evaluatievorm
- Eerste examenzittijd: individuele opdracht: 40%, mondeling examen: 30% en schriftelijk examen: 30%.
- Tweede examenzittijd: mondeling examen: 50% en schriftelijk examen: 50%
Studenten enkel ingeschreven voor het afleggen van de examens:- Eerste examenzittijd: individuele opdracht 40%, mondeling examen 30% en schriftelijk examen 30%.
- Tweede examenzittijd: mondeling examen 50% en schriftelijk examen 50%
OP-leden
|
|
