Trefwoorden
Distributie & verkoop, IWETO-code: s191 Marktstudie
Doelstellingen
Binnen de cursus "Distributie & Verkoop" is het de bedoeling dat de studenten een duidelijk beeld krijgen van de diverse retailvormen.
Daarnaast moeten zij ook een duidelijke invulling kunnen geven van het distributiegebeuren binnen de marketingmix. Ons hierop baserend worden deze stappen ingepast in de verschillende stappen voor de formulering van een distributiestrategie. Verder is kennis verwerven in verband met het opbouwen en voeren van verkoopsgesprekken belangrijk.
Tenslotte richten we ons op het verwerven van praktijkkennis door toepassing van vaardigheden en inzicht in ruimere, geïntegreerde oefeningen, praktijk- of probleemsituaties en cases.
Leerinhoud
Distributie
- Het begrip en nut van distributie, distributiekanaal en bestuderen van bedrijfskolom
- Indeling van de winkel- en verkoopvormen
- De Belgische situatie: sectorenoverzicht en -evolutie
- Detailhandelsmarketing:
- Vestigingsplaatsonderzoek
- Assortimentsbepaling (category management)
- Schaps- en ruimtebeheer
- Prijszettingsstrategie (DPP)
- Promotiestrategie
- Kanaalstrategie van de producent
- Trade marketing
- Customer relationship management
- Supply chain management
- Efficiënt consumer response
Persoonlijke verkoop
- Persoonlijkheidskenmerken van een verkoper
- Klantentypologieën
- Structuur van een verkoopsgesprek
- Inleiding tot verkooptechnieken
Begincompetenties
Basiskennis marketing
Eindcompetenties
Kennis
Specifiek beroepsgericht:
- Kennis van de vakliteratuur op het vlak van distributie
- Kennis van de evoluties in de eigen vakgebieden (distributie en sales)
- kennis van het distributiegebeuren: de opbouw van de distributiekolom en de distributiemogelijkheden; alsook van het retailgebeuren
- Kennis van persoonlijkheidskenmerken van een verkoper, klantentypologieën, verkoopgesprek en -structuur, verkooptechnieken
- Kennis van de beroepsverenigingen en organisaties
- Kennis vakterminologie
Vaardigheden
Algemeen:
- Denk- en redeneervaardigheid
- Het vermogen tot kritische reflectie
- Het oplossingsgericht vermogen tot projectmatig werken
Specifiek beroepsgericht:
- Klantgericht handelen zoals klachtenbehandeling
- In team en projectmatig werken
- Actief luisteren, manieren om de luistervaardigheid te verhogen toepassen
- Inschatten welk soort gedrag nodig is in welke verkoopsituatie
- Onderhandelen en verkoopsgericht communiceren
Attitudes
Specifiek beroepsgericht:
- Beschikbare informatie kunnen analyseren, interpreteren om een goede invulling te kunnen geven van het distributiegebeuren binnen de marketingmix
- Het belang van persoonlijke verkoop analyseren, formuleren en presenteren op een creatieve manier
- Kritisch vakliteratuur (distributie en sales) raadplegen en gebruiken
- De verschillende vormen van non-verbale communicatie interpreteren en toepassen in verschillende situaties
- Inschatten welke vragen gesteld moeten worden op welk moment in een verkoopsgesprek.
Leermaterialen
Syllabus en/of handboek
Studiekosten
Distributie
Syllabus tegen kopieprijs bepaald door de Hogeschool en/of handboek tegen marktprijs.
Kosten verbonden aan eventuele bedrijfsbezoeken, lezingen (verplaatsingskosten, handouts,...) en uitvoering van opdrachten.
Persoonlijke verkoop
Syllabus en kopies tegenprijs bepaald door de hogeschool.
Kosten verbonden aan eventuele lezingen en eventuele extra muros activiteiten en opdrachten.
Studiebegeleiding
Voor alle vragen kan de student bij de lector terecht.
Onderwijsvormen
- Hoorcollege
- Klassikale bespreking van praktijkcases en oefeningen
- Zelfstandig werk
- Rollenspel
- Eventuele bedrijfsbezoeken
Op elke fase in het verkoopgesprek kan een oefening gemaakt worden, eventueel op dokeos geplaatst. De studenten lossen die zelfstandig op. Als afsluiting van het geheel kan per 2 studenten een rollenspel worden voorbereid rond de verkoop van een bepaald product.
Het rollenspel wordt dan in de klas gespeeld (één student speelt de verkoper - één speelt de klant of men wisselt op een bepaald moment om). Belangrijk is dat de oefening ter afsluiting de verkoop van een complex product (een product met een vrij lang koopproces) omvat. De klant kan een particulier zijn maar ook een bedrijfsleider van bv. een KMO.
Evaluatievorm
- Partim Distributie: 40 % van de eindbeoordeling
- Partim Persoonlijke verkoop: 60 % van de eindbeoordeling
- Eerste examenzittijd: schriftelijk examen 80% en permanente evaluatie 20%
- Tweede examenzittijd: schriftelijk examen 100%
Studenten enkel ingeschreven voor het afleggen van de examens:
- Eerste examenzittijd: schriftelijk examen 80% en paper 20%
- Tweede examenzittijd: schriftelijk examen 100%
De niet geslaagde student die in de eerste examenzittijd minstens 10 op 20 haalde voor 1 van de partims, is niet verplicht over dit partim opnieuw examen af te leggen in de tweede examenzittijd van hetzelfde
academiejaar. Hij dient echter wel examen af te leggen over het partim(s) waarvoor hij minder dan 10 op 20 haalde, zoniet krijgt hij de vermelding afwezig voor het hele opleidingsonderdeel.
OP-leden
|
|
