Trefwoorden
Distributie en verkoop, IWETO-code s191 Marktstudie
Doelstellingen
Partim distributie
Binnen de cursus "Distributie" is het de bedoeling dat de studenten een duidelijk beeld krijgen van de diverse retailvormen. Daarnaast moeten zij ook een duidelijke invulling kunnen geven van het distributiegebeuren binnen de marketingmix. Ons hierop baserend worden deze stappen ingepast in de verschillende stappen voor de formulering van een distributiestrategie.
Partim persoonlijke verkoop
De studenten moeten inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een verkoopgesprek zowel in de functie van professionele verkoper als accountmanager.
Leerinhoud
Partim Distributie- Het begrip en nut van distributie, distributiekanaal en bestuderen van bedrijfskolom
- Indeling van de winkel- en verkoopvormen
- De Belgische situatie: sectoroverzicht en -evolutie
- Detailhandelsmarketing
- Vestigingsplaatsonderzoek
- Assortimentsbepaling (category management)
- Schaps- en ruimtebeheer
- Prijszettingsstrategie (DPP)
- Promotiestrategie
- Kanaalstrategie van de producent
- Trade marketing
- Customer relationship management
- Supply chain management
- Efficient consumer response
Partim persoonlijke verkoop
- Persoonlijkheidskenmerken van een verkoper
- Klantentypologieën
- Structuur van een verkoopsgesprek
- Inleiding tot verkooptechnieken
Begincompetenties
Basiskennis Management/Marketing
Eindcompetenties
Kennis
Specifiek beroepsgericht:- Kennis van de vakliteratuur op het vlak van distributie
- Kennis van de evoluties in de eigen vakgebieden (distributie en sales)
- Kennis van het distributiegebeuren: de opbouw van de distributiekolom en de distributiemogelijkheden; alsook van het retailgebeuren
- Kennis van persoonlijkheidskenmerken van een verkoper, klantentypologieën, verkoopsgersprekmethoden en -structuur, verkooptechnieken, basisprincipes van account- en relatiemanagement
- Kennis van de beroepsverenigingen en organisaties
- Kennis vakterminologie
Vaardigheden
Algemeen:- Denk- en redeneervaardigheid
- Het vermogen tot kritische reflectie
- Het oplossingsgericht vermogen tot projectmatig werken
Specifiek beroepsgericht:- Klantgericht handelen zoals klachtenbehandeling
- Mondelinge presentaties geven met gebruik van de passende presentatiemiddelen (website, video, audio,...)
- In team en projectmatig werken
- Actief luisteren, manieren om de luistervaardigheid te verhogen toepassen
- Inschatten welk soort gedrag nodig is in welke verkoopsituatie (agressief, sub-assertief, assertief)
- Onderhandelen en verkoopsgericht communiceren
- klachten behandelen
Attitudes:
Specifiek beroepsgericht:- Kunnen plannen van de verschillende werkzaamheden bij het vastleggen van een distributiestrategie
- Beschikbare informatie kunnen analyseren, interpreteren om een goede invulling te kunnen geven van het distributiegebeuren binnen de marketingmix
- Het belang van persoonlijke verkoop analyseren, formuleren en presenteren op een creatieve manier
- Kritisch vakliteratuur (distributie en sales) raadplegen en gebruiken
- De verschillende vormen van non-verbale communicatie interpreteren en toepassen in verschillende situaties
- Inschatten welke vragen gesteld moeten worden op welk moment in een verkoopsgesprek.
Leermaterialen
Syllabus en/of handboek
Studiekosten
Partim Distributie
Syllabus tegen kopieprijs bepaald door de Hogeschool en/of handboek tegen marktprijs.
Kosten verbonden aan eventuele bedrijfsbezoeken, lezingen (verplaatsingskosten, handouts,…), en uitvoering van opdrachten.
Partim Persoonlijke verkoop
Handboek aan gangbare prijs.
Syllabus en kopies aan prijs bepaald door de hogeschool.
Kosten verbonden aan lezingen en eventuele extra muros activiteiten en opdrachten.
Studiebegeleiding
De studenten mogen een individuele consultatie aanvragen
Onderwijsvormen
Partim Distributie
- Hoorcollege
- Klassikale bespreking van praktijkcases en oefeningen
- Zelfstandig werk
- Eventuele bedrijfsbezoeken
Partim Persoonlijke verkoop
College met klassikale oefeningen, leergesprek, zelfstandig werk, rollenspel, lezing.
Op elke fase in het verkoopgesprek kan een oefening gemaakt worden, eventueel op dokeos geplaatst. De studenten lossen die zelfstandig op. Als afsluiting van het geheel kan per 2 studenten een rollenspel worden voorbereid rond de verkoop van een bepaald product.
Het rollenspel wordt dan in de klas gespeeld (één student speelt de verkoper - één speelt de klant of men wisselt op een bepaald moment om). Belangrijk is dat de oefening ter afsluiting de verkoop van een complex product (een product met een vrij lang koopproces) omvat. De klant kan een particulier zijn maar ook een bedrijfsleider van bv. een KMO.
Evaluatievorm
Partim Distributie - 40 % van de eindbeoordeling
- Eerste examenzittijd: schriftelijk examen: 80% - permanente evaluatie: 20%
- Tweede examenzittijd: schriftelijk examen: 100%
Studenten enkel ingeschreven voor het afleggen van de examens:
- Eerste examenzittijd: schriftelijk examen: 100%
- Tweede examenzittijd: schriftelijk examen: 100%
Partim persoonlijke verkoop - 60% van de eindbeoordeling
- schriftelijk examen: 80% - permanente evaluatie: 20%
- Tweede examenzittijd : schriftelijk examen 100 %
Studenten enkel ingeschreven voor het afleggen van de examens:
- Eerste examenzittijd : schriftelijk examen: 80% - paper: 20%
- Tweede examenzittijd : schriftelijk examen 100 %
OP-leden
|
|
