Trefwoorden
Business marketing, inkoopbeleid, koopgedrag, marketingmix in de business-to-business omgeving, IWETO-code S191 Marktstudie
Doelstellingen
Partim business-to-business (B2B)
De studenten moeten een duidelijk inzicht verwerven in de specifieke karakteristieken van marketing in een business-to-business-omgeving.
Ze moeten de industriële marktsegmentatie, "market targeting" en positionering kunnen toepassen en de instrumenten van de business-to-business marketing mix kunnen hanteren.
Zij moeten vertrouwd raken met de essentiële aspecten van het inkoopbeleid bij de klant -ondernemingen om te kunnen functioneren als relatiemanager in een bedrijf.
Partim persoonlijke verkoop
De studenten moeten inzicht en vaardigheden verwerven in de opbouw van een verkoopgesprek zowel in de functie van professionele verkoper als accountmanager.
Leerinhoud
Partim business-to-business
1 Business marketing
1.1 Kenmerken
1.2 Relatie met consumentenmarketing
1.3 Recente ontwikkelingen: waardecreatie
2 Het koopgedrag van organisaties
2.1 Het koopproces
2.2 Betrokken personen, invloed en motieven
2.3 Inkoopportfolio (Kraljic-matrix)
2.4 Make-or-buy beslissingen
2.5 Inkoop als strategie
3 Strategie-ontwikkeling
3.1 Het verzamelen van marktinformatie
3.2 Marktsegmentatie
3.3 Market targeting en positionering
4 Marketingmix in de business-to-business omgeving
4.1 Het productbeleid
4.2 Het distributiebeleid
4.3 Het communicatiebeleid
4.4 Het prijsbeleid
5 Relatiemanagement
Partim persoonlijke verkoop
1 Persoonlijkheidskenmerken van een verkoper
1.1 Professionele kennis
1.2 Professionele vaardigheden (verbaal en non-verbaal gedrag, assertiviteit, empathie..)
2 Klantentypologieën
3 Verkoopgespreksmethoden en -structuur
3.1 Verkoopgespreksmethoden
3.2 Verkoopgespreksstructuur
4 Inleiding tot verkooptechnieken
5 Inleiding tot Account- en relatiemanagement
Begincompetenties
Basiskennis marketing
Eindcompetenties
Kennis
Specifiek beroepsgericht:- Kennis van marketing in een B2B omgeving
- Kennis van persoonlijkheidskenmerken van een verkoper, klantentypologieën, verkoopsgespreksmethoden en- structuur, verkoopstechnieken, basisprincipes van account- en relatiemanagement
- Kennis van de vakliteratuur op het vlak van B2B & sales
- Kennis van de evoluties in de eigen vakgebieden
- Kennis vakterminologie
Vaardigheden
Algemeen:- Denk- en redeneervaardigheid
- Het vermogen tot kritische reflectie
- Het vermogen tot projectmatig werken
Specifiek beroepsgericht:
- Mondelinge prestaties geven met gebruik van de passende presentatiemiddelen
- Presentaties ondersteunen met technische middelen (website, video, audio, ...)
- In team én projectmatig werken
- Het belang van actief luisteren, formuleren en manieren om de luistervaardigheid te verhogen inschatten en toepassen
- Inschatten welk soort gedrag nodig is in welke verkoopsituatie (agressief - sub-assertief - assertief)
- Onderhandelen en verkoopsgericht communiceren
- Klachten behandelen
Attitudes
Specifiek beroepsgericht:
- Het belang van persoonlijke verkoop analyseren, formuleren en presenteren op een creatieve manier
- Kritisch vakliteratuur (B2B & Sales) raadplegen en gebruiken
- De verschillende vormen van non-verbale communicatie interpreteren en toepassen in verschillende situaties
- Inschatten welke vragen gesteld moeten worden op welk moment in een verkoopsgesprek
Leermaterialen
Handboek en/of syllabus
Studiekosten
Handboek aan gangbare prijs.
Syllabus en kopies aan prijs bepaald door de hogeschool.
Kosten verbonden aan lezingen en eventuele extra muros activiteiten.
Kosten verbonden aan het uitvoeren van de opdrachten.
Studiebegeleiding
De studenten mogen een individuele consultatie aanvragen
Onderwijsvormen
Partim business-to-business
College met klassikale oefeningen, casussen, lezing, bedrijfsbezoeken
Partim persoonlijke verkoop
College met klassikale oefeningen, leergesprek, zelfstandig werk, rollenspel, lezing
Op elke fase in het verkoopgesprek kan een oefening gemaakt worden, eventueel op dokeos geplaatst.
De studenten lossen die zelfstandig op.
Als afsluiting van het geheel kan per 2 studenten een rollenspel worden voorbereid rond de verkoop van een bepaald product.
Het rollenspel wordt dan in de klas gespeeld (één student speelt de verkoper - één speelt de klant of men wisselt op een bepaald moment om).
Belangrijk is dat de oefening ter afsluiting de verkoop van een complex product (een product met een vrij lang koopproces) omvat.
De klant kan een particulier zijn maar ook een bedrijfsleider van bv. een KMO.
Evaluatievorm
Partim business-to-business - 40 % van de eindbeoordeling
- Eerste examenzittijd : schriftelijk examen 100 %·
- Tweede examenzittijd: schriftelijk examen 100 %·
Studenten enkel ingeschreven voor het afleggen van de examens:
- Eerste examenzittijd : schriftelijk examen 100 %
- Tweede examenzittijd : schriftelijk examen 100 %
Partim persoonlijke verkoop - 60 % van de eindbeoordeling
- Eerste examenzittijd : schriftelijk examen 60 % - permanente evaluatie : 40 %·
- Tweede examenzittijd : schriftelijk examen 100 %·
Studenten enkel ingeschreven voor het afleggen van de examens
- Eerste examenzittijd : schriftelijk examen : 60 % - paper : 40 %
- Tweede examenzittijd : schriftelijk examen 100 %
De niet geslaagde student die in de eerste examenzittijd minstens 10 op 20
haalde voor 1 van de partims, is niet verplicht over dit partim opnieuw
examen af te leggen in de tweede examenzittijd van hetzelfde academiejaar.
Hij dient echter wel examen af te leggen over het partim(s) waarvoor hij
minder dan 10 op 20 haalde, zoniet krijgt hij de vermelding afwezig voor het
hele opleidingsonderdeel.
OP-leden
|
|
